Förändrade förutsättningar när det gäller teknik och regelverk leder till att aktörerna på den svenska pensionsmarknaden måste ställa om sin verksamhet rejält. Den slutsatsen drar Tata Consulting Services i en färsk marknadsanalys.
TCS har i sin rapport utgått från de 20 svenska livbolag som erbjuder privat livförsäkring, med fokus på tjänstepension. Dessa 20 bolag står för ungefär 60 procent av premievolymen på den svenska livmarknaden.
I rapporten konstaterar TCS att de starkaste drivkrafterna för förändring just nu på den svenska pensionsmarknaden är ny teknik och ny reglering. Enligt TCS analys påverkas aktörerna långsiktigt på den svenska pensionsmarknaden just nu på så vis att de måste validera, utmana, ifrågasätta och kanske tom omvärdera sina strategier för att sedan driva utvecklingen för att anpassa sig till de nya förutsättningarna.
TCS slutsats av analysen är att det är stora förändringar på gång som kommer att slå igenom på marknaden, vare sig man vill det eller inte.
På kort sikt handlar det om förändringar som den förändrade flytträtten och diskussionen om kickbacks, som leder till öppningar för startups med förmågan att verka disruptivt. På längre sikt finns förändringar som ett möjligt provisionsförbud och det kommande regelverket för Open Insurance, som leder till ett ökat behov hos befintliga aktörer av att bygga upp egna ekosystem och partnerskap.
— Är det på liv eller död? Eller är det möjligt att fortsätta som förut? Det handlar sällan om en revolution, snarare om en evolution. Men med detta sagt så kommer det att bli förändringar, skriver TCS bland annat som kommentar till slutsatserna.
Ett exempel på regulatorisk förändring som får betydelse för marknaden framöver är de nya flytträttsreglerna som TCS bedömer kan få stort genomslag framöver, inte minst mot bakgrund av att ny teknik och nya insurtechbolag kan bidra till att öka transparensen på marknaden och underlätta pensionsflyttar.
Andra förändringar som är på gång handlar om ökade krav på produktutveckling — POG-reglerna med definitioner och uppföljning av målmarknader via både intern och extern distribution.
När det gäller påverkan av den pågående pandemin menar TCS att den kan bidra till att stärka krafter inom EU som vill få till stånd en skyndsam ökning av konsumentskyddet, och anpassa dagens IDD-regelverk i riktning mot MiFID-reglerna när det gäller sådant som transparens och intressekonflikter. På sikt får även EU-projektet med en europeisk pensionsprodukt — PEPP —betydelse. EU är också på väg att ta fram en strategi för digitalisering inom finans, med sikte på att säkra att EU:s regelverk är anpassat till den digitala utvecklingen.
TCS konstaterar att det framöver — med de ökande krav på transparens som är på väg·— kan bli en utmaning att ta betalt för sådan finansiell rådgivning där kostnaden är inbyggd i produkten. Eftersom det har visat sig svårt att ta betalt för oberoende rådgivning separat kan resultatet kan bli att kunderna väljer självservice i högre utsträckning. Rådgivningen behöver demokratiseras och digitaliseras.
Några exempel på teknisk utveckling som får betydelse framöver för pensionsmarknaden är sådant som användandet av AI och machine learning.
Det här är några av de råd som TCS ger till dagens aktörer på pensionsmarknaden:
- Se till att anpassa strategin till de nya regelverken!
- Anpassa och utveckla kunderbjudandet!
- Skapa allianser med nya aktörer för att skapa nya värdeerbjudanden!
- Använd ny teknik och agila lösningar för att öka kostnadseffektiviteten!
- Samla och analysera data för att kunna öka automatiseringen!
Jonas Lundin, Industry Advisor vid TCS som har tagit fram rapporten, är det något som har överraskat dig när du har genomfört marknadsanalysen?
— En överraskning när jag har satt mig in i utvecklingen är EU-kommissionen vilja och långsiktighet i frågor som jag trodde att det kanske inte skulle bli något med. Jag tänker bland annat på hur man fokuserar på att få bort intressekonflikter, skydda kunden och kanske till och med gå vidare mot ett provisionsförbud. Den diskussionen har också aktualiserats i och med FI:s inspel om förbud mot kick-backs. Sedan kan man undra varför man har gått på Nordnet och Avanza i första hand med tanke på att upplägget ser likadant ut i nästan alla bolag.
— Även fokuset på digitalisering från EU-kommissionen, via utvecklingen av CMU — Capital Markets Union — och EU:s Digital Finance Strategy har överraskat mig. Datadriven utveckling med ekosystem som görs möjliga genom ”open finance”, där Eiopa nyligen släppte en rapport om Open Insurance och nu samlar in kommentarer från branschen är intressant. Här kommer vi säkert att få se argument från branschen som talar mot att dela känslig information, även om det egentligen handlar om att skydda sin affär. Jag kan också konstatera att vi kommit långt inom Open Banking i Sverige, där kunder delar sina data via fullmakter och bank-id. Tink och Insurely är exempel på leverantörer som sedan kopplar vidare till andra leverantörer för processförbättring.
— Man kan också bli förvånad över att försäkringsbolagen ännu inte har byggt digitala processer för flytt, för bättre kundupplevelse och effektivisering. Det kan naturligtvis vara så att bolagen håller på, exempelvis är det intressant hur ett bolag som Springville har lyckats med att sälja in sina tjänster. Den 1 april kommer trycket öka när det gäller flyttmarknaden. Får vi se en flyttcirkus som vissa befarar, eller blir det en lugnare utveckling? Jag tror att FI kommer att övervaka detta och luta sig mot POG-regelverket för att möte riskerna för det blir en oseriös flyttkarusell.
Vad har du annars mött för reaktioner från marknaden när du har presenterat slutsatserna i rapporten?
— Jag har presenterat den för fyra—fem av de största bolagen. Vi har haft långa, öppna samtal på en till en och en halv timme — och ingen har sagt emot mina slutsatser. Snarare har jag fått medhåll från bolagen. Sedan kan det vara områden som man tycker saknas i analysen, men överlag har jag faktiskt bara fått medhåll och positiv feedback.
— Med andra ord tycks branschen vara väl medveten om hur marknaden är på väg att förändras. Problemet är nog snarare genomförandet. Det gäller att lyckas sälja in behovet internt av investeringar, mot de krav som finns på nedskärningar, hantering av driftsproblem och projekt kring compliance. Många sitter fast i sina backlogs. För riktigt stora bolag är det lätt att fokus i första hand handlar om att bevara affären och arbeta mer med korsförsäljning på befintliga kunder, snarare än att satsa på ytterligare tillväxt.
— Vad jag har noterat i diskussionerna är annars att det talas mycket om prispress, om nya aktörer som är på väg in på marknaden. Den pågående diskussionen om kick-backs och om provisionsförbud är också något som stressar bolagen.
Uppenbarligen har inte alla bolag fokus på förändring, även om de är medvetna om vart utvecklingen är på väg. Kan du peka ut någon marknadsaktör som du tänker redan i dag har tagit till sig budskapet om förändrade förutsättningar?
— Jag gillar det jag sett av Advinans, de har ett brett erbjudande, arbetar med aggregering, håller ett lågt pris. Savr och Lysa har i dag inget erbjudande för flytt av fribrev, men jag hoppas att det ligger i deras planer. Avanza och Nordnet är annars starka med en bredd i utbudet och 0 kr i skalavgift/försäkringsavgift. Väljer man lågt prissatta passiva fonder hos dem får man en bra lösning.
Vilka ytterligare tankar har ni om vilket förhållningssätt bolagen bör ha för att bli framgångsrika framöver?
Rabisankar Panigrahi, ansvarig för BFSI Nordics vid TCS svarar så här på frågan:
— VI har kunnat konstatera att framgång hos våra globala försäkringskunder är baserat på tre olika faktorer. För det första behöver organisationerna ha en god förmåga att anpassa sig till förändringar. Det innebär att det krävs teknik och processer som är flexibla, för att snabbt kunna gå in på nya marknader och nya marknadssegment och att anpassa sig när regleringar och teknik förändras snabbt och genomgripande.
— För det andra behöver man se sina kunder som medelpunkten för olika transaktionstjänster, som hänger ihop i ett ekosystem. Företag som klarar av att integreras i denna typ av ekosystem är definitivt de som är mest framgångsrika. En intressant företeelse hos denna typ av företag är också att man arbetar med speciella enheter för affärsinnovation som ständigt är på jakt efter ytterligare integration i ekosystem — och ytterligare möjligheter att skapa nya ekosystem hyperanpassade ända ner till micro-kundsegment.
— För det tredje — vilket kanske är viktigast av allt — behövs en förmåga att etablera långsiktigt hållbara partnerskap. De flesta stora och framgångsrika företagen har sedan länge insett att det inte är möjligt att göra allt perfekt på egen hand. Istället odlar man en rad starka partnerskap där man tillsammans skapar värde till nytta för kunderna. Sammanfattningsvis handlar det om att hela organisationen ska ställa om sitt fokus från “product centric till “purpose centric”.
• Rabisankar Panigrahi är ansvarig för BFSI Nordics vid TCS.
