Ett alternativ pĂ„ sikt för Tydliga skulle kunna vara att bli Sveriges första börsnoterade förmedlarorganisation. Det menar Björn Amb â styrelseordförande för Tydliga sedan starten för fem Ă„r sedan. I en intervju för Sak & Liv ger han sin syn pĂ„ Tydligas utveckling, konkurrenterna i branschen och framtidens försĂ€kringsmarknad.Â
Björn Amb Àr en av de verkliga veteranerna i förmedlarbranschen.
Sedan mitten av 1990-talet Àr han verksam i det egna förmedlarbolaget FörsÀkringshuset Amb & Co AB. Han Àr Àven styrelseordförande och en av grundarna av Tydliga AB. Tidigare var han Àven en av initiativtagarna till Hjerta / Nordic Brokers Association.
Tydliga föddes pÄ sÀtt och vis i en infekterad konflikt mellan Hjertas Àgare och en grupp förmedlare. Hur ser du pÄ den konflikten i dag?
â Det var vĂ€ldigt olyckligt det som skedde. Vi byggde upp Hjerta med ambitionen att ha den lilla lokala förmedlaren i fokus. DĂ„ ska man inte sitta och styra frĂ„n Stockholm och tala om vilka produkter man mĂ„ste anvĂ€nda sig av, utan ha den lokala förmedlarnas behov i fokus.
â Vi hade oturen att ha danska delĂ€gare som vi aldrig riktig kom pĂ„Â speaking terms med. Vi hade en deal med danskarna om att de skulle backa ned till 35 procents innehav i Hjerta, men istĂ€llet klev man in och köpte aktier sĂ„ att man kom över 50 procent. DĂ„ var vi ett antal personer som sade att vi inte kunde lĂ€gga energi pĂ„ att slĂ„ss med de andra Ă€garna. Det var ett ganska drastiskt beslut, pĂ„ den tiden var jag en av de största Ă€garna i Hjerta. Men med facit i hand Ă€r jag övertygad om att vi gjorde rĂ€tt.
Nu nĂ€r det har gĂ„tt ett antal Ă„r â tĂ€nker du att Tydliga blev som ni hade tĂ€nkt er?
â Vi hade ju pĂ„ sĂ€tt och vis gjort samma resa tidigare, sĂ„ det gick mycket lĂ€tt att starta den nya verksamheten. Det bidrog nog till viss del ocksĂ„ pĂ„ att mĂ„nga förmedlare hade stor tilltro till mig, till VD:n Thomas FjĂ€llström men ocksĂ„ andra personer i ledningen.
â Sedan kan man inte sĂ€ga att resan har varit enkel hela tiden. Det Ă€r betydligt tuffare att arbeta med förmedlarvĂ€rlden i dag Ă€n det var för 15 Ă„r sedan. Utmaningarna kring regelverken och compliance gör att allt Ă€r vĂ€ldigt mycket mer trögarbetat. I dag Ă€r det nĂ€stan för mycket granskning. Faktum Ă€r att kunderna ofta blir förvĂ„nade nĂ€r man skickar över den mĂ€ngd papper och information som krĂ€vs av myndigheterna. Man mĂ„ste givetvis vara transparent mot kunden, men det har gĂ„tt för lĂ„ngt.
â Det Ă€r givetvis bra att myndigheterna stĂ€ller krav, det har ju funnits uppenbara avarter i branschen. Sedan kan man tĂ€nka, om FI gjort sitt jobb och tagit tag i vissa saker tidigare sĂ„ hade det inte behövt gĂ„ sĂ„ hĂ€r lĂ„ngt. Det tar alldeles för lĂ„ng tid innan FI gör en granskning av sĂ„dant som Ă€r missförhĂ„llanden, och sedan inför man istĂ€llet regler som slĂ„r mot hela vĂ„r bransch. I dag tar det mer tid att dokumentera Ă€n sjĂ€lva kundkontakten och det kan bara leda till att det blir sĂ€mre kundkontakter i slutĂ€ndan. Jag Ă€r absolut för att vi ska ha ordning och reda i vĂ„ra led. Men hur lĂ„ngt ska pendeln slĂ„ innan det Ă€r lagom? Jag tycker att den har slagit över.
â PĂ„ sĂ€tt och vis kan man förstĂ„s sĂ€ga att den utvecklingen ocksĂ„ gynnat Tydliga. Det Ă€r nĂ€stan omöjligt att klara sig i dag utan nĂ„gon form av stödorganisation. Myndigheterna har styrt oss dit, och till det kommer försĂ€kringsbolagen som ocksĂ„ stĂ€ller krav. Det finns risk att bolagen vĂ€ljer att stĂ€nga vissa förmedlares koder för att de inte tycker att den förmedlaren inte levererar ny affĂ€r och dĂ„ kan bolaget inte lĂ€gga energi pĂ„ att granska alla mindre förmedlare och det bidrar till att mĂ„nga lĂ„ngsiktigt kommer att hamna i de etablerade organisationerna för att överleva.
â SĂ„ vi har absolut gynnats av förĂ€ndringarna i branschen. Sedan Ă€r det inget som funkar av sig sjĂ€lv att driva ett företag med mycket personal. Ibland tar saker och ting mycket lĂ€ngre tid Ă€n man tĂ€nkt sig. Men vĂ„r VD Thomas Ă€r makalöst duktig och har vĂ€ldigt bra koll pĂ„ mĂ„nga saker i verksamheten. Om han bara orkar jobba vidare pĂ„ samma inspirerande sĂ€tt ser jag inget större hinder för den fortsatta tillvĂ€xten.
Under 2020 ökade Tydligas omsÀttning med runt 20 procent till cirka 32 miljoner kronor med en resultatmarginal runt 10 procent.
â Vi Ă€r nog ganska klar tvĂ„a pĂ„ förmedlarmarknaden i dag bland de större konstellationer som finns. Söderberg Ă€r klar etta med drygt 400 anslutna förmedlare, Tydliga har drygt 300 förmedlare medan SĂ€kra ligger runt 250 förmedlare.
Vad tĂ€nker du om Tydligas tillvĂ€xt och den breddning av verksamhet som ni Ă€r pĂ„ vĂ€g att genomföra, med exempelvis inriktning Ă€ven mot större kundföretag?Â
â För mig Ă€r det viktiga inte hur mĂ„nga vi Ă€r, utan att de som Ă€r med i organisationen kĂ€nner att vi utvecklar rĂ€tt produkter och att vi stöttar deras verksamhet sĂ„ att de vill vara kvar och utvecklas vidare hos Tydliga. Att vi kan bredda oss som vi gör beror i grunden pĂ„ att vi har ett otroligt bra teknikstöd. Vi arbetar med en leverantör som Ă€r fantastiskt duktig, och nĂ€r vi har sett omrĂ„den dĂ€r vi har möjlighet att tillföra nĂ„got gĂ„r det snabbt att anpassa systemet efter det. Egentligen kan vi stoppa in vilken produkt som helst i systemet pĂ„ ett enkelt sĂ€tt! DĂ„ blir det ocksĂ„ naturligt att man breddar sig och gĂ„r in pĂ„ affĂ€rsomrĂ„den som man kanske inte hade tĂ€nkt pĂ„ frĂ„n början.
â Sedan kan man inte bortse frĂ„n att vi har utmaningar. BĂ„de SĂ€kra och Söderberg har i dag riskkapitalister bakom sig och det medför att de har mycket pengar. Det har drivit upp priserna pĂ„ förmedlarbolag men min förhoppning Ă€r att Tydligas roll som enda oberoende organisation ska locka rĂ€tt förmedlare till vĂ„r gruppering sĂ„ att vi fortsĂ€tter vĂ€xa.
Vad kan du sÀga i dag om bokslutet för 2021?
â Vi har inte 100-procentig koll Ă€n, men det ser ut som att vi omsĂ€ttningsmĂ€ssigt fortsĂ€tter att öka. Vinsten ser ut att ligga pĂ„ samma marginal som tidigare och vi gör ett bra resultat bĂ„de i Ă€garbolaget och i Tydliga. Det ser med andra ord vĂ€ldigt bra ut, och dĂ„ Ă€r det Ă€ndĂ„ ett Ă„r dĂ€r personalstyrkan har vĂ€xt, vi har utökat supportteamet, och det blir alltid en kostnad innan en nyanstĂ€lld kan leverera fullt ut. Att vĂ€xa och anstĂ€lla Ă€r tufft, vi har ingen som finansierar vĂ„r verksamhet utan har bara de pengar som vi sjĂ€lva jobbar in.
â Faktum Ă€r att resultatet egentligen Ă€r Ă€nnu bĂ€ttre Ă€n vad siffrorna visar. Vi ger en bonus till vĂ„ra medlemmar i form av rabatterade medlemsavgifter. Förra Ă„ret gav vi sammanlagt 2,5 miljoner kronor i rabatt pĂ„ avgifterna; vi tror pĂ„ att gynna dem som vill spela vĂ„rt spel. I dag har vi vissa medlemmar som inte betalar nĂ„got för att vara med i vĂ„r organisation dĂ„ Tydliga-bonusen tĂ€cker hela avgiften.
Ni har startat flera nya verksamheter de senaste Ären. Vad tÀnker du Àr nÀsta steg för Tydliga?
â Jag vet inte riktigt, vi fĂ„r se. Men nĂ„got som jag ser som vĂ€ldigt intressant just nu Ă€r vĂ„rt samarbete med Alpcot, det Ă€r en relation som vi tror jĂ€ttemycket pĂ„. Om de lyckas med sin resa blir det ett nytt Avanza eller Nordnet â fast mer kundvĂ€nligt.
â En annan frĂ„ga Ă€r hur vi ska arbeta framöver med privatprodukter som motorförsĂ€kring och hemförsĂ€kring. De stora bolagen, som de flesta vill vara kund i, vill absolut inte vara med i nĂ„gon hub. Jag skulle gĂ€rna se att vi stĂ„r för nĂ„gon form av lösning dĂ€r, men just nu har vi sĂ„ mĂ„nga omrĂ„den som vi mĂ„ste sĂ€tta ordentligt först. Om vi gör nĂ„got inom privat sak ska det verkligen vara Top of Line.
Vilka mĂ„l har ni satt upp för 2022?Â
â Jag hoppas att det blir lugn och ro pĂ„ marknaden sĂ„ att vi kan fokusera pĂ„ vĂ„ra koncept. Kanske kan man hoppas pĂ„ att vĂ€rvnings cirkusen snart Ă€r över, för det gĂ„r Ă„t vĂ€ldigt mycket tid till att försvara vĂ„rt eget kollektiv frĂ„n de angrepp som i dag kommer frĂ„n olika hĂ„ll. Vi har tappat nĂ„gra medlemmar, men samtidigt plockat in lika mĂ„nga â eller faktiskt nĂ„gra fler Ă€n vi tappat. Under förra Ă„ret vĂ€xte vi frĂ„n 311 till 320 förmedlare.
â Men ett viktigt mĂ„l Ă€r att vi ska sĂ€tta de större koncepten. Jag tĂ€nker bland annat pĂ„ Flexplanen dĂ€r vi anvĂ€nder oss av försĂ€kringsbolagens produkter, men som vi administrerar sjĂ€lva. Det innebĂ€r att om en kund vill ha en försĂ€kring med tre bolag, till exempel tre olika förvaltningsformer i samma försĂ€kring, behövs det Ă€ndĂ„ bara en faktura som skickas till kunden. Vi kan hantera mycket mer komplexa lösningar i vĂ„ra system Ă€n vi har lagt in i dag och jag hoppas att nĂ„gra av dom ska lyfta under 2022.
â Ett annat koncept som vi hoppas ska lyfta Ă€r Storkund. Det Ă€r nu klart med Collectum att vi kan ordna sĂ„ att kunden fĂ„r en egen utformad ITP1-plan, och det tror jag kan bli en jĂ€ttesuccĂ©. De âungaâ som har ITP1 fĂ„r i dag inte tillrĂ€ckligt bra rĂ„dgivning, och vi vill kunna hjĂ€lpa Ă€ven dessa individer att fĂ„ till rĂ€tta försĂ€kringsbilden. NĂ„got som till viss del Ă€r en utmaning nĂ€r det gĂ€ller vĂ„rt förmedlarkollektiv eftersom vi inte har tiotaggarmarknaden som en naturlig ingĂ„ng. DĂ€r tror jag att vi har en resa att göra med vĂ„rt folk, men som kommer öppna upp ny marknad för oss.
â Inom Tydliga och Tydliga Partners har vi skapat ett koncept dĂ€r vi har lyckats fĂ„ en av affĂ€rsbankerna intresserad av att stötta oss. Bankens stöd gör att vi kan köpa de bolag som Ă€r intressanta för oss. Jag tror inte pĂ„ att göra en entreprenör till anstĂ€lld, utan vi vill köpa mellan 20 och 51 procent av ett bolag. DĂ€r har vi ganska mĂ„nga case pĂ„ gĂ„ng och kommer förmodligen att se ett tiotal affĂ€rer under Ă„ret. En poĂ€ng med konceptet Ă€r att mĂ„nga företagare Ă€r jĂ€tteduktiga försĂ€kringsmĂ€nniskor, men kanske inte lĂ€gger lika mycket tid pĂ„ sjĂ€lva affĂ€rsverksamheten. DĂ€r tror vi att vi kan tillföra en del. Vi kan pĂ„ olika sĂ€tt stötta sjĂ€lva affĂ€ren, exempelvis utveckla crosselling inom bolaget eller med andra Tydliga medlemmar. Vi kan ocksĂ„ hjĂ€lpa till med compliance och annan formalia som mĂ„ste skötas pĂ„ ett bra sĂ€tt, för om vi kommer in som Ă€gare försöker vi centralisera allt sĂ„dant.
Vad skulle du sĂ€ga Ă€r den lĂ„ngsiktiga planen för Tydliga?Â
â Vi har ju hela tiden varit emot att bli uppköpta av riskkapitalister. DĂ„ skulle kĂ€nnas konstigt för mig att sĂ€ga i dag att vi ska sĂ€lja till riskkapitalet. Snarare kan vĂ„rt alternativ vara att bli den första förmedlarorganisationen som introduceras pĂ„ börsen.
â Om det verkligen blir sĂ„ vet vi inte, men det skulle faktiskt kunna vara en vĂ€g. Jag tror att mĂ„nga kunder skulle vilja det, och det skulle stĂ€rka banden med vĂ„ra kunder Ă€nnu mer. Vi har ganska mĂ„nga saker som vi behöver fĂ„ pĂ„ plats först, sĂ„ det Ă€r inget som hĂ€nder under 2022. Men kanske kan det ske framĂ„t Ă„r 2025! Man mĂ„ste alltid ha ett mĂ„l som man jobbar mot hela tiden.
Du nÀmnde att de verksamheter som har tagit in riskkapital trissar upp priserna upp pÄ förmedlarbolag. Men Àr det inte i grunden en bra sak att era medlemmar nu kan fÄ bra betalt för bolag som de har drivit upp?
â Ja visst, för den sĂ€ljande partnern Ă€r bara att gratulera. Att det i dag inte betalas ut upfont-ersĂ€ttning utan istĂ€llet olika former av bestĂ„ndsersĂ€ttning gör att det finns ett vĂ€rde i en stock av försĂ€kringar, och de riskkapitaldrivna aktörerna betalar i dag helt galna priser för förmedlarbolag. Det innebĂ€r ocksĂ„ att det Ă€r svĂ„rt att etablera sig som helt ny pĂ„ marknaden. Jag hoppas att sĂ€ljarna fĂ„r betalt pĂ„ riktigt i kontanter och inte bara i aktier som man inte vet vad de Ă€r vĂ€rda. Det jag inte gillar med dagens uppköpscirkus Ă€r att det inte handlar om affĂ€rsmannaskap. Man sĂ€tter priser som inte gĂ„r att rĂ€kna hem utan mĂ„let Ă€r att köpa volym, Ă€ven om den Ă€r svĂ„r att rĂ€kna hem pĂ„ överskĂ„dlig tid. Vad Ă€r det jag missar hĂ€r?
âI och för sig sker betalningen oftast i aktier för att man ska skapa intresse för att bygga gemensamma bolaget men det viktiga dĂ„ blir vad man sĂ€tter för vĂ€rde pĂ„ aktien. Man fĂ„r hoppas att de i branschen som sĂ€ljer sina bolag med denna typ av betalning fĂ„r en rimlig vĂ€rdering.
â Det Ă€r jobbigt nĂ€r vi hela tiden ska vĂ€rva frĂ„n varandra. Det tar bort fokuset frĂ„n det vi borde jobba mot. Sedan tror jag inte att det Ă€r bra för branschen att det slutligen bara finns nĂ„gra fĂ„ starka partners. Man mĂ„ste ha konkurrens och jag hoppas innerligt att alla de konstellationer som finns pĂ„ marknaden i dag blir kvar.
Det finns ju ett antal olika sammanslutningar pÄ förmedlarmarknaden. Hur ser du pÄ de övriga aktörerna i dag?
â Söderberg Àr en jĂ€tteduktig organisation, och har lyckats utveckla en form av private banking-koncept. I Sverige finns det nĂ€stan inte mer att göra för dem, de har pĂ„ sĂ€tt och vis vuxit ur kostymen och verkar framförallt fokusera pĂ„ att vĂ€xa utomlands istĂ€llet nu.
â Max har haft en stökig resa med olika Ă€gare som av olika anledningar sĂ„lt eller tvingats sĂ€lja och nu Ă€r det en ny organisation igen. Jag upplever att de har varit vĂ€ldigt passiva pĂ„ marknaden under en period. De har haft fokus pĂ„ sin egen affĂ€r â vilket jag i och för sig gillar. I dag har de en affĂ€r som inte konkurrerar med oss sĂ€rskilt mycket, vi ser dem inte sĂ„ ofta pĂ„ marknaden dĂ„ vi jobbar pĂ„ olika kundsegment.
â SĂ€kra jobbar mot samma mĂ„lgrupp av kunder som vi gör. Jag kĂ€nner mig vĂ€ldigt osĂ€ker pĂ„ vart de tar vĂ€gen framöver. De har köpt in flera mindre förmedlarbolag och ska omvandla entreprenörer till anstĂ€llda. Vi fĂ„r se hur affĂ€ren kommer utvecklas, men ocksĂ„ hur den gemensamma ekonomin utvecklas pĂ„ sikt. Det ska bli intressant att följa dem de kommande Ă„ren.
â Hjerta har haft det tufft och jag tycker nĂ€stan synd om dem. Jag hoppas innerligt att de har ett trumfkort som gör att kommer tillbaka och kan börja vĂ€xa igen. De första tvĂ„ Ă„ren efter att vi lĂ€mnat Hjerta var jag vĂ€ldigt kritiskt instĂ€lld till hela organisationen, men det har slĂ€ppt totalt nu. Jag har inget fokus alls pĂ„ Hjerta nu mera. Jag har flera kollegor kvar dĂ€r och tycker framförallt synd om dem att det inte blev som vi tĂ€nkte frĂ„n början. Om danskarna hade varit kloka nog att backa tillbaka hade Hjerta kunnat vara ett superkoncept! Vi har mĂ„nga liknande kunder i dag och ett liknande tĂ€nk sĂ„ jag Ă€r ganska sĂ€ker pĂ„ att vi skulle kunna göra bra grejor tillsammans om vi fĂ„r tillfĂ€lle att samarbeta framöver.
â De aktörer pĂ„ försĂ€kringsmarknaden som jag har svĂ„rast för Ă€r egentligen inte alls de övriga förmedlargrupperingarna, utan bankerna som bara tycks locka kunder till sig genom att sĂ€nka bolĂ„nerĂ€ntor, inte genom att förbĂ€ttra kundernas försĂ€kringslösningar.  Bankerna kör pĂ„ rĂ€tt hĂ„rt just nu och det skapar merarbete bĂ„de för oss förmedlare, men ocksĂ„ för försĂ€kringsgivarna.
Just nu Àr det mycket tal om digitalisering i försÀkringsbranschen. Det finns de som har pekat ut dagens förmedlare som förlorare; ett mellanled som inte behövs nÀr marknaden blir mer och mer transparent genom techutvecklingen. Behövs verkligen försÀkringsförmedlarna i framtiden?
â Jag tror att den yngre generation som vĂ€xer upp nu, de söker pĂ„ nĂ€tet oavsett vad de köper. Men min tro Ă€r att sĂ„ fort det blir lite krĂ„ngligt behöver man hjĂ€lp och rĂ„dgivning. Det kanske kan fungera med automatiserad rĂ„dgivning pĂ„ nĂ€tet nĂ€r det gĂ€ller vissa enklare kapitalplaceringar, men försĂ€kring Ă€r mer komplext. Du kommer alltid behöva kvalificerad rĂ„dgivning kring ditt och familjens försĂ€kringsbehov. Med ett bra systemstöd kommer vi att hĂ€nga med och kunna ge rĂ€tt rĂ„dgivning Ă€ven i en förĂ€nderlig vĂ€rld. Vi ser vĂ€ldigt positivt pĂ„ framtiden, sĂ€ger Björn Amb till Sak & Liv.
Om Björn Amb
Björn Amb Àr livförsĂ€kringsförmedlare samt VD och grundare av FörsĂ€kringshuset Amb & Co AB. Han Ă€r Ă€ven styrelseordförande för Tydliga AB och sitter Ă€ven i styrelsen för en rad företag med koppling till Tydliga. Björn Amb har arbetat som försĂ€kringsförmedlare sedan 1995. Dessförinnan var han anstĂ€lld vid Wasa FörsĂ€kring 1990â1995, och Ă€nnu tidigare tillbaka anstĂ€lld som spanare vid Polisen. PĂ„ sin fritid Ă€r han bland annat friidrottstrĂ€nare; hans son Kim Amb Àr en av Sveriges bĂ€sta spjutkastare genom tiderna.
Om Tydliga
Tydliga startade Är 2016 och organiserar fristÄende förmedlarbolag i hela landet. I dag har man cirka 400 försÀkringsförmedlare, investeringsrÄdgivare och assistenter vid 130 lokalkontor pÄ 60 orter i landet som medlemmar. VD i Tydliga Àr Thomas FjÀllström. Moderbolag i Tydliga-koncernen Àr Free Broker Group i Norden AB. I Tydligas organisation finns Àven bolagen Tydliga PlaceringsrÄdgivning i Sverige AB som Àr anknutet ombud till Tydligamedlemmen Alpcot AB, Tydliga Partners AB, Tydliga Storkund AB och Svenska FörsÀkringskoncept AB.